Что необходимо знать начинающим хедж-фондам о привлечении капитала.
Кевин Пакфорд (Kevin Packford), руководитель отдела развития бизнеса Engadine Partners LLP
Индустрия управления хедж-фондами постоянно развивается и меняется. Как однажды заметил сэр Пол Раддок, основатель компании Lansdowne Partners, эти изменения чаще всего обусловлены одной из двух сил—регуляторами или инвесторами.
Основные положения
1. Индустрия хедж-фондов имеет два пути выхода на рынок для начинающего менеджера—через платформу или в качестве самостоятельнойкомпании. 2. Вам необходимо создать команду сключевыми компетенциями в области инвестиций, операций и обслуживания клиентов. Самый важный аспект, который оценивает опытный инвестор,—это человеческийкапитал.
Платформа и самостоятельная компания
Учитывая неуклонно растущие в последние годы барьеры, индустрия хедж-фондов получила два пути выхода на рынок для начинающего менеджера, а именно:
Самостоятельная работа требует наличия предпринимательской жилки — и большого оборотного капитала.
Как правило, этот капитал приходит в виде благосостояния, построенного менеджером в предыдущей роли или через «посевную» сделку с внешним инвестором. Если вы выбираете последний маршрут, проведение специализированной посевной сделки (активными участниками на сегодняшний день являются среди прочих Blackstone Alternative Asset Management, Goldman Sachs Asset Management, Reservoir Capital и Stable Asset Management) принесет с собой как плюсы, так и минусы.
Кроме предоставления оборотного капитала для управляющей организации, посевные инвесторы могут изначально произвести крупные капиталовложения в сам фонд, что обеспечит критическую массу для предприятия и увеличит шансы на успех.
Однако многие посевные сделки, как правило, не достигают «выравнивания интересов» между генеральным партнером (GP) и коммандитным партнером (LP), потому что сделка обычно благоприятствует «сеятелю», а не будущим LP, которые инвестируют на более позднем этапе.
По этой причине некоторые инвесторы, как правило, избегают менеджеров, которые провели посевную сделку.
Ваш фонд также может пойти на уступки в структуре сборов для «сеятеля». Тем не менее большинство посевных инвесторов не принимают такую скидку, поскольку это может создать проблемы с режимом наибольшего благоприятствования (MFN) для менеджера в будущем. Вместо этого посевные инвесторы могут структурировать сделку, чтобы получить процент от прибыли GP, что эффективно снижает нагрузку на комиссию посевного инвестора, не вызывая юридических проблем с MFN в фондах. Наконец, следует учитывать, что очень немногие стартапы (менее 5 %) получают посевной капитал. Если посев соответствует вашим целям, процесс может занять от шести до восемнадцати месяцев. Конкретные шаги в этом процессе варьируются в зависимости от посевного инвестора, но, возможно, вам придется пройти тщательную инвестиционную комплексную проверку (IDD) и операционную комплексную проверку (ODD). Если вы решили создать собственную фирму, вам нужно будет собрать команду с ключевыми компетенциями в трех функциональных бизнес-единицах во всех управляющих компаниях хедж-фондов:
Как только вы создадите основную команду и найдете поставщиков услуг, можно переходить к следующему этапу запуска хедж-фонда — привлечению капитала. Этот этап может быть сложнее, чем кажется на первый взгляд, часто потому, что он требует навыков, имеющих очень мало общего с финансами.
Люди и культура на первом месте, продукция — на втором
Самый важный аспект, который опытный инвестор оценивает при рассмотрении нового предложения, — это не стратегия и не условия, а человеческий капитал.
«В конечном счете ваше ценностное предложение — это всегда люди, — считает Кевин Пакфорд, руководитель по развитию бизнеса в компании Engadine Partners LLP. — Инвесторы производят оценку по трем вертикалям: инвестиции, производство и обслуживание клиентов. Имеет ли инвестиционная команда достойный послужной список и интеллектуальные навыки, демонстрирует ли она хорошие эмоциональные суждения? Имеет ли производственная команда необходимый опыт для эффективного управления вопросами права, финансов, нормативно-правового соответствия, а также обеспечения мидл- и бэк-офисов бесперебойной поддержкой инвестиционной команды на ежедневной основе?
Работает ли команда, ориентированная на клиента, отзывчиво, прозрачно, открыто и надежно?»
Лучшие инвесторы — первая десятка инвесторов хедж-фондов, которые стабильно финансируют выдающихся менеджеров по широкому спектру стратегий, — оценивают прежде всего сотрудников фирмы, и лишь потом — все остальное.
«Опытные инвесторы проводят первоначальную комплексную проверку, оценивая людей, так как они понимают, что первоначальный риск — это коммерческий риск. Как только проведена оценка коммерческого риска, можно переходить к оценке стратегии», — говорит Пакфорд. Многие инвесторы хотят видеть «согласование интересов». Этот термин чаще всего относится к структурам комиссии, однако в более широком смысле он относится к менеджеру, обеспечивающему доступ и прозрачность и
работающему с культурой, которая гарантирует, что интересы инвестора не угнетаются интересами менеджеров. После проведения инвесторами оценки коммерческого риска и навыков менеджера им также потребуется уверенность в том, что главный директор по инвестициям ориентирован на долгосрочную перспективу. «Долгосрочные инвесторы стремятся понять ваши мотивы, — поясняет Пакфорд. — Лучшие результаты в отрасли были достигнуты менеджерами, которые очень скромны, живут очень простой жизнью и не позволяют финансовым выгодам успеха отвлекать себя от основного требования составлять клиентский капитал.
Страсть, любознательность, сосредоточенность, интеллектуальная честность — вот наблюдаемые и измеримые человеческие качества, которые являются «мягкими» факторами, лежащими в основе поколения Альфа».
Подготовка сообщения
Важно провести маркетинговое исследование, чтобы понять, кто ваши конкуренты и в чем отличия вашего бизнеса, стратегии и товарного предложения с точки зрения прибыли, волатильности, общего риска, чистой подверженности риску и комиссий. Эта фаза может быть довольно обширной, но в конечном итоге приведет к формированию более привлекательного продукта.
«За четыре месяца до старта мы провели более 130 встреч с инвесторами, — рассказывает Пакфорд. — Несмотря на то что мы сформулировали четкий бизнес-план и стратегию фонда, когда дело дошло до условий и комиссий, мы не диктовали их, а спросили инвесторов, что лучше подходит для бизнеса, который мы развиваем.
Обратная связь, которую мы получили, была прямой, актуальной и действенной. Таким образом, мы пришли к временной структуре для продукта, которая оказалось полностью уместной, так как была сгенерирована за счет обратной связи с прямыми инвесторами. В результате нам никогда не приходилось договариваться о комиссиях. Хорошие инвесторы не ориентированы на низкие комиссии; они ориентированы на справедливость — разделение результатов, полученных инвестором и достигнутых менеджером. Если инвестор не получает по крайней мере 70 % от полученной прибыли, структура комиссий фонда, скорее всего, неправильна».
Важно знать собственное предложение вдоль и поперек, но также важно знать, с кем вы говорите. Пакфорд считает: «До того как связаться с потенциальным клиентом, нашим приоритетом является проведение исследований с использованием как государственных, так и частных источников, чтобы понять, чего хочет достичь инвестор, понять, как он думает, и получить наглядное представление достижений его менеджеров, которые обеспечивают исключительную производительность в долгосрочной перспективе. Мы стремимся построить такие партнерские отношения с нашими клиентами, которые будут доверительными, а не только деловыми. Важно понимать, что многие инвесторы несут ответственность, которая имеет очень сильное социальное воздействие, — в отношении пожертвований и фондов и что эта ответственность может заключаться в финансировании стипендий для социально незащищенных студентов или финансировании исследований в области лечения рака. Такие инвесторы выбирают менеджеров для получения прибыли, которая поможет им достичь этих целей. Управлять клиентским капиталом — это огромная ответственность и привилегия, и менеджер никогда не должен терять эту реальность из виду. Как только у нас есть четкое представление о том, что требуется инвестору, мы можем точно оценить, смогут ли наши сотрудники, наша культура и наши навыки помочь такому инвестору достичь поставленных целей».
Дополнительные ресурсы по согласованию интересов
Несколько организаций достаточно широко осветили этот вопрос.
Передача сообщения
Инвесторы будут ожидать совместной работы с инвестиционной командой и главным директором по инвестициям, но большая часть непростой работы по передаче сообщения уже должна быть произведена к моменту проведения таких встреч. В конечном счете именно клиентский отдел фирмы отвечает за поиск нужных клиентов и вопросы на местах и следит за тем, чтобы инвестиционная команда тратила большую часть своего времени на инвестирование.
Пакфорд рассказывает: «Я заметил одну ошибку, которую совершают новые менеджеры: они не в состоянии оценить затраты времени на поиск и обслуживание качественного клиентского капитала». Он продолжает: «Хотя для директора по инвестициям очень важно встречаться с инвесторами, должен быть какой-то предел. В среднем работа с инвестором от первоначального контакта до размещения инвестиций занимает более 30 часов моего времени, если включить сюда все вопросы по электронной почте, конференц-звонки, личные встречи и т. д. Если инвесторы видят, что директор по инвестициям тратит непропорционально много времени на маркетинг по сравнению с текущими средствами, это индикатор риска для них». Если сообщение (содержимое) значимо, контекст (доставка) также важен. Многие хорошие предложения провалились из-за плохих манер или недостаточной подготовки. Как стартапам найти нужных клиентов, если они предпочитают не иметь клиентского отдела внутри компании? Есть множество путей сделать это, в том числе:
Вопросы по операционной комплексной проверке
Инвесторы выполняют различные уровни операционной комплексной проверки (ODD) в управляющей компании и фонде, чтобы убедиться в том, что все кадровые ресурсы, системы, процессы и средства контроля соответствуют требованиям для бизнеса и стратегии. Для некоторых инвесторов ODD заключается в одной встрече или телефонном звонке, в то время как самые дотошные потратят десятки часов на общение с менеджерами с целью заполнения различных письменных форм, а затем проведут выезд на место, который может длиться целый день. Инвесторы могут захотеть ознакомиться с бизнесом в деталях, и этот процесс может быть весьма интенсивным. Темы, охватываемые во время ODD
Управление наличностью
Расчет чистой стоимости активов
Оценка
ИТ
Информационная безопасность
Непрерывность бизнеса
Соблюдение нормативных требований
Все встречи по ODD также включают в себя обсуждение всех поставщиков услуг. Инвестор связывается со всеми поставщиками, с которыми работает руководитель, и оценивает их. По словам Пакфорда, детали имеют огромное значение: «В конечном счете инвесторы хотят видеть, что бизнес правильно себя позиционирует и обеспечен ресурсами для достижения своих целей, а поставщики подходят для выполнения поставленной задачи».
Об авторе
Кевин Пакфорд является руководителем отдела развития бизнеса, членом комитета поуправлению и партнером в компании Engadine Partners LLP, управляющим альтернативными инвестициями (хедж-фонд), который продвигает ориентированную на Европу долгосрочную и краткосрочную стратегию инвестирования в акции от имени институциональных инвесторов.
