Pero estos son mayores para aquellas que se encuentran fuera del círculo de las compañías de megacapitalización y gran capitalización. Una investigación reciente de BNY Mellon reveló el gran tamaño que esta disparidad puede tener. La aportación de recursos constituye un diferencial evidente, ya que las compañías de gran capitalización cuentan con posibilidades de contratar el doble de personal dedicado a las relaciones con los inversionistas que sus contrapartes de pequeña o microcapitalización, así como aprovechar presupuestos que tan sólo son una cuarta parte más altos que estas compañías en promedio. Asimismo, su visibilidad en eventos y conferencias es totalmente desigual, ya que las compañías de gran capitalización participan en 10 veces más eventos. Las compañías de micro capitalización, en particular, con mucho mayor frecuencia deben recurrir a opciones elegidas por sus corredores para buscar inversionistas. De estas solo el 22% reconoce tener la capacidad de producir un análisis de manera interna, porcentaje que contrasta con el 57% correspondiente a las compañías más grandes. Esa distancia en el tabulador puede tener un efecto importante en la evaluación de las compañías. Solo el 19% de las compañías con microcapitalización reportó que los analistas de ventas anticiparon correctamente su rendimiento después de tres a cinco años, en comparación con el 33% de las compañías más grandes. Estas disparidades se han acrecentado en el contexto asiático. Una investigación realizada por la firma de reclutamiento en el área de comunicaciones del Reino Unido VMA reveló que el 20% de los directores generales de la región Asia-Pacífico dedica de siete a diez días al mes a las relaciones con inversionistas y un 40% más reportó ocuparse en esta función de dos a tres días al mes. Esto refleja la importancia de la inversión extranjera directa en los mercados asiáticos. Sin embargo, a pesar de su carácter esencial, más de dos terceras partes de los profesionales de RI que respondieron a la encuesta opinaron que su departamento carecía de los fondos suficientes.
Las compañías con menor capitalización del mercado enfrentan este problema a un grado aún mayor, situación que se hace evidente por los menores presupuestos para contratar personal o subcontratar especialistas, ya sea en RI, mercadotecnia o relaciones públicas. Estas firmas pueden adolecer de una falta de reconocimiento de sus marcas entre el público y los profesionales de inversiones por igual. Al tener menores grupos de inversionistas sufren de liquidez y presentan mayor volatilidad, situaciones que desmotivan la inversión. El equipo de analistas en el área de ventas también será menor, lo que limita el acceso de estas compañías a inversionistas institucionales.
¿Qué pueden hacer las compañías de pequeña capitalización de mercado para superar estos obstáculos y competir mejor en la captación de capital de inversión al enfrentarse a todo un ejército de vendedores que pueden reunir los competidores de mayor tamaño?
Lo que es totalmente cierto es que las metas de RI no cambian en ninguna escala. En todos los casos la estrategia consiste en proporcionar la información que pueda alinear la percepción de la comunidad de inversionistas con las expectativas de la compañía. Desde esta perspectiva las compañías más pequeñas gozan de ventajas que pueden aprovechar.
Aprovechar el liderazgo de pensamiento para humanizar la compañía
Una ventaja clave es el acceso a la alta dirección. Hasta en un mundo de análisis cuantitativos estar presente es esencial y el tiempo que aporten los directores generales puede generar dividendos cuando los inversionistas conocen su rostro, estilo de dirección, percepción personal sobre el desempeño de la compañía y más. Los directores generales tienden a ser personas carismáticas, por lo que deben exponerse en todos los eventos bien seleccionados que sea posible. Si los fondos para los eventos son limitados, es recomendable reunir recursos con otras compañías en categorías similares para presentar una propuesta más atractiva para los inversionistas que pudieran asistir. Utilizar datos para contar la historia de la compañía La aportación de datos sigue siendo esencial, ya sea en documentos de soporte para conferencias telefónicas o presentaciones para inversionistas, reportes y activos digitales. El material de comunicación adecuado para los vendedores es esencial como herramienta para convencer a los inversionistas acerca de la capacidad de generar rendimientos satisfactorios. A mayor detalle y calidad de diseño, mejores resultados.
Sin embargo, la información aportada en documentos y conferencias telefónicas tiene que apegarse a las restricciones sobre divulgación de precios o considerar las inquietudes de los gerentes de operaciones acerca de la posibilidad de pérdida de la ventaja competitiva. Cuando sea necesario, la confidencialidad y la transparencia se pueden equilibrar con cifras indexadas y comparativas sobre datos reales teniendo en cuenta que la meta fundamental es continuar ofreciendo a los mercados una idea acerca de la estrategia de la compañía.
En lo que se refiere a los datos, hay varios sistemas comerciales para administración de bases de datos que pueden ayudar a las compañías pequeñas a desarrollar listas de prospectos de inversionistas institucionales cuyos intereses estén alineados con estas. Las firmas especializadas en RI también tendrán estas bases de datos. Aunque con recursos limitados, lo más eficiente podría ser realizar esta tarea de manera interna y aumentar la información conforme sea necesario.
Desarrollar un programa de RI en el entorno oportunidades constantes requiere límites y enfoque, especialmente cuando debe equilibrarse con el propósito de crecer. El nivel de dotación de recursos no es un factor determinante en las relaciones con los inversionistas. Lo que distingue a las firmas de su competencia es la creatividad y energía al aprovechar los recursos para atraer a los inversionistas correctos.
