O sell-side está na frente do buy-side em termos de automação, mas o primeiro grupo tem grande interesse em saber mais sobre como seus clientes estão alavancando esforços.
Isto é muito importante, porque, uma vez que a crise financeira global de 2008 e 2009 limitou os balanços dos bancos, algumas grandes empresas do buy-side abandonaram seu papel tradicional de "tomadoras" de liquidez para atuar como "geradoras" de liquidez. O buy-side está, literalmente, sentado em uma "montanha" de capital, e basta um investimento relativamente baixo em tecnologia para que alguma grande gestora de investimentos se transforme no verdadeiro "deus da liquidez", mesmo que de maneira oportunista.
Além disto, a negociação "all-to-all" ganhou força em renda fixa, à medida que o buy-side está ampliando sua busca por liquidez para além do modelo tradicional de negociação "dealer-to-client". Esta indefinição relacionada a quem fornece e quem não fornece liquidez pode, de fato, levar a uma concorrência entre o sell-side e os seus clientes, minando a necessidade do sell-side em se destacar no seu papel central de atender às necessidades do buy-side.
Mas, existe mais uma indefinição – dentro do próprio sell-side. Historicamente, o mercado de balcão tem traders para fazer negociações e vendedores para interagir com os clientes. Agora, conforme os mercados de balcão adotam meios eletrônicos, se automatizam e caminham para uma estrutura mais semelhante à do mercado de ações, os papéis do trader e de sales estão convergindo para o de "sales trader", que executa negociações, mas também interage com os clientes
A automação no sell-side é impulsionada por dois fatores externos: os avanços tecnológicos e a demanda dos clientes.
Uma empresa do sell-side pode otimizar seus esforços de automação com soluções tecnológicas, como o Bloomberg Salesperson Dashboard (DASH), que coleta e analisa dados do cliente para compreender melhor seus comportamentos e necessidades (Customer Intelligence, ou, CI) e, assim, automatizar fluxos de trabalho.
Se uma empresa do sell-side recebe uma RFQ (solicitação de cotação) do buy-side, o broker tem o benefício de entender como o gestor de investimentos "tabulou" a concorrência entre os dealers, seja por preço, porte, desempenho de negociação de longo prazo ou outras métricas.
Quando um cliente do buy-side participa de uma "descoberta de preços", ter agilidade é importante para as empresas do sell-side que querem o negócio. Uma gestora de investimentos pode desejar uma resposta a uma RFQ em 30, 15 ou até mesmo em 3 segundos. Quem responder primeiro tem uma grande vantagem para conseguir o negócio; por isto, pode-se dizer que é um exercício não muito eficiente ligar de volta uma hora depois, e oferecer o melhor preço.
Há uma década, a tecnologia não oferecia a velocidade necessária para responder de forma tão rápida. No entanto, em 2020, a história é diferente. Um exemplo é a ferramenta Bloomberg Electronic Trade Order Management Solution (ETOMS), que permite aos usuários enviarem respostas rápidas por meio de uma plataforma digital. E, considerando que a maioria das empresas do buy-side, exceto um pequeno subconjunto de mega-gestoras de investimentos, não tem recursos para se automatizar por completo, elas precisam de parceiros do sell-side capazes de fornecer dados, análises e insights rapidamente.
De acordo com a ICMA, cerca de 70% das empresas do sell-side utilizam tecnologias de cotação automática.
Destas empresas, 70% aumentaram, em alguns casos significativamente, o uso de tais tecnologias em comparação com três anos atrás.
Cada vez mais, as empresas do sell-side utilizam algoritmos para cotar preços, seja em resposta às RFQs dos clientes ou para melhorar seus fluxos. Para os clientes do buy-side,a automação do sell-side é bem-vinda, já que proporciona transparência na pré-negociação que permite agir e a sobreposição de cotações de vários vendedores, ainda que estas sejam de pequeno porte, ajuda a ter uma visão geral da profundidade e liquidez do mercado.
Há uma margem substancial para crescimento no uso das cotações automáticas, já que 70% das empresas do sell-side disseram utilizar esta tecnologia em menos de 25% de suas transações, e 30% das empresas disseram que a utilizam em mais 25%, mas em menos de 50%, das transações.
Os números indicam que os traders do sell-side ainda gastam muito tempo com tarefas que poderiam ser automatizadas, tais como sugerir oportunidades de trading com base no estilo do cliente e na sua tolerância ao risco, ou emitir alertas quando algo está errado em um determinado setor do mercado.
Cada vez mais, tais tarefas serão realizadas por complexos algoritmos capazes de examinar dados de mercado, e o papel do ser humano tenderá a evoluir, deixando de ser o gerador e implementador de ideias para se tornar um intérprete de oportunidades descobertas por este algoritmo.
